Al momento de realizar la creación de un plan de marketing, es muy importante el equiparar cuál va a ser la clase de mercado al cual deseas orientar cada uno de tus mensajes y de tus diferentes contenidos.
Existen diferentes mercados que van dirigidos a los clientes y otros a las compañías. Es justamente por esto que dentro de un ambiente corporativo, podemos diferenciar dos enormes clases de grupos de empresas y de modelos de negocio:
Las B2C /business to consumer y las B2B / business to business.
Diferencias entre el marketing digital B2B y el B2C.
Las empresas B2C son justamente las encargadas de vender sus bienes o servicios de forma directa a los consumidores finales, mientras que las B2B se encuentran dirigiendo sus distintas ofertas principalmente a otras compañías.
Tanto el marketing B2C como el B2B, cuentan como objetivo primordial intervenir en las decisiones de compra y realizar una guía a un cliente, bien sea la marca o el usuario hacía una compra que es totalmente exitosa.
Sin embargo, cada una de las categorías cuentas con características propias e individuales, además de orientar sus habilidades hacia algunas audiencias completamente distintas.
A continuación te invitamos a conocer cuáles son las diferencias que se nos presentan como más resaltantes:
1.- El Tamaño de la audiencia
Respecto a lo que al mercado objetivo se refiere:
El B2C se encarga básicamente de vender productos o de servicios a consumidores finales por lo que mercado es mucho más extenso mientras que el B2B se encarga de vender productos o servicios a otras compañías, esto quiere decir que es un sector más definido.
La cantidad de beneficiarios en Internet con necesidades, por lo general es mucho mayor que las empresas que requieren de servicios.
Hablando a grosso modo, se puede decir que existen muchas personas que proveedores alrededor de todo el mundo, así que por supuesto la capacidad de la recepción cambia, por tanto, el marketing B2B y B2C aplicado a las mismas suelen contar con plataforma de trascendencia diferente o al menos, no en la misma medida de impacto.
2.-La decisión en la compra.
Puesto que en B2C es quien suele decidir es el cliente final, la clase de marketing que se encuentra dirigido a esta clase mercado fundamenta sus diferentes estrategias de compra en figuras de conocidas como impulso y emociones, mientras que en B2B se basa en el proceso de compra donde pueden intervenir varias personas y se toma una decisión que es mucho más razonado.
En el marketing B2C, el comprador no da tanta importancia a las principales características objetivas del producto como tal, sino a lo que contribuye a su vida o a lo que le hace sentir y experimentar.
Por esto, en esta clase de marketing la comunicación se forma de modo más subjetiva, emocional y más creativa.
Puesto que en el marketing B2B, los servicios cuentan con un mayor valor y las explicaciones de ventas son mucho más racionales. Lo que importa realmente no son las alteraciones, sino las peculiaridades del producto o del servicio.
El mercado B2B está deseoso de información y de mucho conocimiento y desea una información que sea lo más completa posible mediante el uso de ofertas de contenido, estadísticas, catálogos, casos de éxito, reportes de crecimiento, entre otros.
En definitiva, se trata de realizar las explicaciones acerca de las características objetivas del producto de forma más detallada y extensa.
3.-Uso de las plataformas digitales.
El marketing B2C se encarga de hacer hincapié sobre todo en publicidad y en las redes sociales y en medios de comunicación habituales para atraer a los consumidores, inducir una decisión de compra, monetizar sus campañas de contenido y mercadeo.
En el ámbito paralelo, el B2B se mueve más que todo en el email marketing para lograr comunicar sus diferentes ofertas de contenido y cerrar de esta forma sus ventas. Al mismo tiempo, los meeting de negocios y los encuentros de forma personal en este mercado, logran también conseguir un alto protagonismo, sobre todo si se trata de mejoras ganadas y contratos a largo plazo.
En los acuerdos que se realizan entre los protocolos, los negocios, y las diferentes responsabilidades legales son mucho mayores, así que las plataformas que se emplean cuentan con un carácter mucho más formal.
4.- Las redes sociales y los blogs.
Se debe decir que han sido las plataformas de captación más empleadas en el inbound marketing, de forma indiferente tanto para los mercados B2B y B2C pudiésemos afirmar que mediante el uso de los correos electrónicos.
Es que la vinculación entre los negocios, el cual se consolida con mayor rango. De igual manera, estas plataformas de interacción social son realmente excelentes para atraer compañías si el lenguaje que se emplea, apunta a un entorno corporativo y de crecimiento monetario.
5.- El precio y la repetición de compra.
En el marketing B2C la competencia una de las principales diferencias es que en la de B2B. Así que en las empresa B2C los importes de los productos son mucho más bajos con una mayor repeticiones de compra esto se traduce en demanda, en B2B se suelen hacer pedidos de pocas unidades a precios más elevados.
Esta diferencia, es pertinente a una simple dinámica del mercado que durante el siglo XVIII Adam Smith se dedicó a explicar en su obra “Las riquezas de las naciones” y denominó “Ley de oferta y demanda”.
En la misma, el autor nos explica que cuando la solicitud excede la oferta, incrementa el precio por lo tanto existen una mayor cantidad de compradores, esto quiere decir, que se incrementa la necesidad.
Por otro lado, cuando la oferta aventaja a la demanda, se minimizan los precios, se dice que existe una mayor competencia. Puesto que la demanda es mucho mayor en un mercado con un mayor número de audiencia, el marketing debe mantenerse enfocado de manera diferente.
6.- Los tiempos de adquisición.
Como ya lo hemos podido apreciar en todo lo anteriormente descrito, mientras que en el mercado B2C las adquisiciones por impulso son un ingrediente esencial, por su parte cuando la venta se realiza entre negocios, los tiempos cambian y dejan de ser tan rápidos como en retail.
En B2B, debido al análisis que se realiza de las opciones servibles, el tiempo para tomar una decisión de compra puede llegar a alcanzar mucho más tiempo.
En estos caso, no se trata de una sola persona quién decide adquirir un producto u alcanzar un servicio, por lo general la decisión de compra la conquista un comité de adquisiciones que se encuentra compuesta por varias personas. Llegar a un asentimiento colectivo en el que todos se encuentren de acuerdo, puede llegar a requerir un mayor tiempo.
Es por esto que las diferentes estrategias de marketing se hacen bajo una eventualidad largo placista, esto quiere decir, que los resultados y principales objetivos de ventas se observaran en un tiempo mucho mayor.
De igual forma que los pagos en el mercado B2B suelen tardar mucho tiempo más en realizarse o inclusive llegar a pagarse por cuotas. En el vínculo la empresa el consumidor, las compras se adquieren de manera inmediata y se pagan la gran mayoría de las veces, en su totalidad.
Tamaño de la audiencia contra el mercado objetivo.
Debes conocer lo que te dejaremos a continuación para poder concluir.
En el B2B:
Existe una medida significativa para tomar en cuenta y es que este formato de marketing se encarga de generar productos o servicios a otras empresas, y este es un factor que es claramente más restringido porque existen menos proveedores que personas en todo el mundo.
De esta forma, llegamos a una conclusión mucho más simple, y es que su alcance y alto impacto en el mercado puede llegar a ser menor debido a la difusión que se necesita. Pero su amplia superioridad es que es más fácil fidelizar ciertos clientes, y crear ventas por volumen con mejores lucros en relación a lo que vale tiempo y dinero.
En el B2C.
Por dedicarse a productos o a servicios enfocados a los clientes finales, es un mercado mucho más amplia que se ve inducido, por ejemplo, por un canal masivo como lo es la web.
Pero vale la pena acotar que la recepción puede encaminarse y de esta manera es más fácil perder de vista el mercado imparcial, ya que esta clase de comprador es algo camaleónico y de difícil descubrimiento, lo que puede a grandes rasgos convertirse en un verdadero dolor de cabeza.
Para resumir, es muy importante tomar una decisión clave, que le asegure invertir de manera correcta tanto su dinero como su tiempo y dinero en estrategias y en campañas a través del uso B2B.
Con las pautas que te describimos anteriormente, ya podrá ponderarse por las ventajas y los beneficios que les ofrece el Business to Bussiness frente al Business to Consumer, al momento de alcanzar los objetivos visionados por su compañía.
Sea estratégico y optimice cada una de sus diferentes posibilidades.
