Los departamentos de marketing y ventas son un elemento clave para la rentabilidad de cualquier negocio. Por lo tanto, es importante que entre estas dos áreas exista una buena comunicación, ya que de esta forma se podrá alinear adecuadamente todos los objetivos, previniendo así que surjan problemas que puedan afectar directamente los ingresos de tu empresa.
Es aquí donde entendemos que para generar dentro de un negocio rentabilidad, ingresos y beneficios, es necesario que todas las partes se encuentren optimizadas y funcionen de la mejor manera. Pero ¿cómo se puede generar una relación positiva y colaborativa para obtener los resultados que esperas?
Para lograr entender esto, es importante que conozcamos y aprendamos qué factores se deben tener en cuenta para crear una sintonía perfecta para estas dos áreas fundamentales de tu empresa.
1. Incluye piezas de habilitación de ventas como parte de tu estrategia de contenido
Aunque el marketing de contenidos es uno de los elementos más populares dentro de las estrategias digitales, los equipos de ventas casi nunca usan este recurso. ¿Cuál es la razón? En la mayoría de las organizaciones, este equipo de trabajo, por lo general, no encuentra el contenido relevante para su área, causando que se olviden completamente de la existencia de este material.
Aquí podemos encontrar, en primer lugar, que uno de los elementos principales para que tanto el área de marketing digital como el de ventas funcione es necesario que crees un acercamiento para que se pongan de acuerdo sobre qué factores, herramientas y materiales son relevantes para ellos. De esta manera, se podrá establecer cuál es el momento indicado para utilizar estos puntos y se logre entablar de qué manera se podrá acceder a ella.
Ten en cuenta, que el contenido de habilitación de ventas siempre debe estar acorde con cada una de las etapas del buyers journey, consiguiendo así la oportunidad de capacitar a tus prospectos a partir de los productos o servicios que les ofreces, logrando de esta forma cautivarlos para que en un futuro puedas empezar a visualizarlos como un nuevo cliente.
Entonces, ¿qué tipo de contenido debo crear? Aunque este punto depende, en gran medida, a la estructura de tu empresa, la industria a la que perteneces, el público objetivo al que quieres alcanzar y el proceso de venta que llevas a cabo, existen algunas tácticas que funcionan para apoyar a tu equipo comercial, entre las cuales tenemos:
• Blog: Con este tipo de contenido tendrás el lugar perfecto para ayudar a tus clientes potenciales a resolver las inquietudes que puedan llegar a tener acerca de tu producto o servicio.
Siendo de esta forma un gran apoyo para estas dos áreas, ya que podrán tener en simultáneo la información necesaria para responder las preguntas de tus prospectos.
• Testimonios de clientes o estudios de caso: En cualquier empresa podemos encontrar que es evidente que a las personas de venta les encanta tener a su disposición buenas referencias para compartir con sus prospectos.
Esto se da porque este tipo de contenido es de gran ayuda porque sirve para sumar una mayor credibilidad para tu marca en el mercado, consiguiendo así la confianza de nuevos clientes que estén interesados en tu empresa.
• Folletos: Tener este elemento a la mano será vital para tu empresa porque podrás enumerar de manera sencilla tus productos y/o servicios para conseguir de esta manera un acercamiento inicial con un potencial cliente que puede convertir su interés en una posible venta.
• Script de ventas: Sin pensarlo dos veces no hay nada peor que un vendedor que trata de contarte sobre un producto o servicio como si te estuviera leyendo un guión. Es por esta razón, que puedes contar con el apoyo de los expertos en marketing quienes podrán brindarle al equipo de ventas un conjunto de frases prescritas que pueden usar durante las conversaciones que tienen con los clientes.
Este tipo de contenido podrá darle al área de ventas un punto a su favor porque podrán llevar a cabo conversaciones agradables y fluidas que pueden convencer a los futuros compradores.
• Plantillas de correo electrónico: Idealmente, debería existir un correo electrónico prediseñado para cada tipo de interacción que tu equipo comercial tiene con un cliente o un prospecto. Por este motivo, es recomendable que tanto el equipo de ventas como los profesionales del marketing se reúnan y diseñen juntos estas plantillas, ya que de esta manera podrán transmitir en cada email la información que necesitan de manera creativa.
En este punto entendemos que es importante que programes una reunión mensual o trimestral con estos dos departamentos para revisar y discutir acerca de cuáles son las necesidades y las actualizaciones que ha tenido tu empresa, además de conocer qué tipo de materiales son indispensables para conseguir los objetivos del negocio.
Asimismo, podrás analizar el rendimiento obtenido durante un periodo específico para que de esta forma se establezca cuáles serán las optimizaciones necesarias para alcanzar los mejores resultados.
2. El Inbound Marketing como papel principal en la transformación digital de marketing y ventas
Gracias al Inbound Marketing los negocios han podido transformar la forma en que se estructura al equipo comercial. Anteriormente, se consideraba a los profesionales del marketing como los que solamente buscaban la forma de embellecer a la marca, pero no debían conseguir ventas. En cambio, los expertos en ventas únicamente se consideraban como los responsables de sacar adelante acuerdos comerciales.
Por lo tanto, eran considerados como dos departamentos que nunca debían trabajar conjuntamente y muchos menos era necesario que se relacionarán entre ellos. Sin embargo, la evolución que se ha presentado en el mundo digital ha llevado a que este hecho se modifique rotundamente, ya que al aparecer mayores oportunidades de ventas en Internet han llevado a que la transformación de estas dos áreas sea inevitable.
Esto se ha logrado a través de la coordinación que se ha presentado entre el marketing y las ventas por medio de los objetivos SMART y la ejecución de estrategias de Inbound Marketing a partir de los embudos de conversión entre estas dos áreas. Esta conversión se da durante la transición que se hace de una persona anónima a cliente potencial, y este, a su vez, se convierte en un lead.
Este tipo de estrategias pueden ser utilizadas tanto por el equipo de marketing como el de ventas, ya que pueden trabajar cada uno con sus propios embudos y fusionarlos en uno solo, consiguiendo de esta forma la captación de clientes de manera más ágil y certera.
3. Con el marketing y las ventas generarás nuevas oportunidades para tu negocio
Actualmente, muchas empresas dentro de sus áreas comerciales están empezando a aplicar estrategias innovadoras que centran sus esfuerzos en crear una relación de confianza entre compradores y vendedores.
Para esto, es importante que el vendedor cuente con el apoyo de los expertos en marketing para que ellos puedan entender mejor las necesidades que tienen los clientes potenciales, diseñando de esta manera discursos que sean persuasivos y que en ellos se pueda aportar al cliente información relacionada en los productos o servicios que tu marca ofrece.
Asimismo, es importante entender que hoy por hoy la venta entre negocios es complicada, los tiempos pueden llegar a dilatarse y el cliente potencial necesita de mucha información previa antes de realizar su compra. Es por ello por lo que las ventas, y en especial las B2B, necesitan empezar a tener un enfoque único y es aquí donde se necesita el apoyo de nuevas estrategias de marketing que sean innovadoras.
Con la creación de estas estrategias se puede lograr alcanzar por medio de una integración del equipo de ventas y el equipo de marketing. Con esta planeación la empresa tendrá la certeza que se generará conversiones de leads, ya que al crear técnicas efectivas dentro de estas dos áreas podremos captar el mayor número de leads de calidad.
Esto se puede alcanzar por medio de acciones que se verán reflejadas una vez integres y transformes estas dos áreas, ganando beneficios de esta integración como:
• Ganar una mejor comunicación entre tus áreas: Al alcanzar una comunicación más cercana entre las áreas las personas podrán conectarse de manera más clara, evitando errores en la comunicación que perjudican al negocio.
Además, podrás ver cómo este factor le proporcionará a las áreas inteligencia competitiva, ya que cada sector entenderá como trabaja cada una, cuáles son sus problemas diarios y cuáles son las soluciones que resolverán sus demandas.
De esta forma, podrás optimizar los procesos internos de tu negocio por medio del desarrollo de estrategias digitales que ofrezcan resultados efectivos para tus ventas.
• Podrás definir objetivos comunes: Al manejar una buena integración entre estas dos áreas te permitirá definir objetivos comunes que estén mucho más alineados con tu negocio.
De hecho, al compartir la misma información logrará que tus colaboradores puedan conocer más de cerca las necesidades y demandas exactas de tu empresa para que, posteriormente, puedan definir las metas en conjunto que deberán cumplir y en cuánto tiempo.
• Generar leads calificados: Al momento en que conseguimos una unificación exitosa entre estos dos departamentos uno de los beneficios que puedes adquirir es la generación de leads adecuados para tu negocio. Esto sucede porque al combinar el análisis del público y el contacto directo que se tiene con estos se puede alcanzar una relación de confianza más estrecha con los clientes.
Todo esto nos ha llevado a entender que el marketing digital ha proporcionado a las empresas una nueva manera de crear y establecer estrategias que orientan los esfuerzos a las necesidades de los clientes. Llevando a que las empresas empiecen a priorizar este equilibrio entre el equipo de marketing y ventas para alcanzar de esta forma el crecimiento de tu negocio.
